梦入神机,完美世界前传下载,大主宰

       說(shuō)實(shí)話(huà)，這些年接觸過(guò)不少飲料佬（昵稱(chēng)），一般上來(lái)就是：我要出個(gè)新品，茶飲料，紅茶綠茶就算了，果茶普洱貢菊花還可以，500ml，就這個(gè)瓶子，來(lái)來(lái)來(lái)，設(shè)計(jì)一定要漂亮高檔......下來(lái)就是一堆市場(chǎng)貨，有大牌的，有雜牌的，更有我沒(méi)見(jiàn)過(guò)的。怎么說(shuō)呢，其實(shí)這那些話(huà)我根本不想聽(tīng)，不是我裝逼，而是有些人根本就“不會(huì)”聊產(chǎn)品。


     什么意思？簡(jiǎn)單解釋就是：1.老思維、2.沒(méi)亮點(diǎn)。

眾所周知，今天的市場(chǎng)早已是“營(yíng)銷(xiāo)→產(chǎn)品→銷(xiāo)售”的模式了，可是仍有人堅(jiān)守著十幾二十年前的老式 “產(chǎn)品→營(yíng)銷(xiāo)→銷(xiāo)售” 思維模式。那么這兩種模式的本質(zhì)區(qū)別是什么呢？那就是一個(gè)是真營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)是假營(yíng)銷(xiāo)。

       講個(gè)故事，有一老哥開(kāi)廠快20年了，山寨跟風(fēng)也掙了些錢(qián)。前兩年對(duì)“原泡茶”概念很感興趣（因?yàn)榭匆?jiàn)有xx大廠在推），當(dāng)時(shí)就找到我們，說(shuō)自家產(chǎn)量沒(méi)問(wèn)題，口味更好，就缺一款牛逼的包裝，要做一套500ml系列化原泡茶飲料，廣告詞都想好了，就叫：原泡留香，真茶本色。是不是很棒？我特馬真想起立鼓掌。

       正常情況下，設(shè)計(jì)公司作為戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)，我們一般不會(huì)直接質(zhì)疑客戶(hù)的思路，就像拍電影東邪西毒，杜可風(fēng)不會(huì)質(zhì)疑王家衛(wèi)一樣。首先是出于分工的專(zhuān)業(yè)性考量，再者是出于對(duì)甲方戰(zhàn)略決策者的尊重?？墒悄谴挝疫€是弱弱的問(wèn)了一句：“喝500ml瓶裝茶飲料的青少年真的在乎真茶香色嗎？”老板懵逼，然后秒回：怎么不在乎，學(xué)生也喝得出原泡茶好，上了年齡的更不用說(shuō)了，而且xx大廠都在推，我看可以......我立刻明白了，他根本就沒(méi)有清晰的用戶(hù)群概念，更別談?dòng)脩?hù)需求，無(wú)腦跟風(fēng)加自以為是，這已經(jīng)不是拍腦袋了，簡(jiǎn)直是拍屁股做決策??！結(jié)果就是那批新品3個(gè)月虧了180萬(wàn)最后搭送清倉(cāng)。

另一個(gè)故事，去年一個(gè)廈門(mén)的客戶(hù)找到我們，一番寒暄套路過(guò)后，坦誠(chéng)甩出 “快茶”概念，商務(wù)茶+居家茶，1.5L炮桶瓶，同城閃送......我立刻高潮了，為什么？大家知道，福建人喝茶那是宇宙第一的，而他的思維完全顛覆了我對(duì)福建人的理解，我想的是，如果失去了傳統(tǒng)泡茶的儀式感，用戶(hù)能接受嗎？他的回答是這樣的，嗯，老派茶客不是我們的用戶(hù)......我們主要針對(duì)office的日常飲用和商務(wù)來(lái)訪會(huì)議，家庭用戶(hù)也不矛盾，因?yàn)檫@些人回到家中只是身份轉(zhuǎn)換，對(duì)產(chǎn)品的的使用習(xí)慣依然保留。當(dāng)然在口味和包裝上會(huì)有區(qū)別......1.5L嘛，是這樣的，一般的紙杯或膠杯是200ml，通常情況加水只會(huì)到3/4，如果按150ml計(jì)算，1.5L剛好10杯茶......閃送你知道吧？1小時(shí)送達(dá)那種。對(duì)，我們?cè)缙诓粫?huì)做傳統(tǒng)終端，更別提大流通。我們會(huì)跟當(dāng)?shù)氐拈W送談互利，也不排除搭順豐的收派件渠道......產(chǎn)品本身是我們的有形價(jià)值，但是無(wú)形價(jià)值這塊我們定位必須是酷炫潮、新派茶，畢竟各種“小哥”已經(jīng)成為一種文化現(xiàn)象，我們希望借助閃送、順豐的新生活形像體現(xiàn)我們的逼格......

       有沒(méi)有閃瞎? 當(dāng)時(shí)的我已經(jīng)差點(diǎn)跪了。講道理，這是典型互聯(lián)網(wǎng)思維的傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用，厲害之處就在于對(duì)時(shí)間和空間的占用，他避開(kāi)了500ml的手持瓶裝茶市場(chǎng)，學(xué)生校園勞工游客不是他的目標(biāo)，8小時(shí)工作臺(tái)會(huì)議桌和冰箱茶幾才是他的戰(zhàn)場(chǎng)......這樣的高知客戶(hù)不服務(wù)，難道去跟土豪交朋友。（請(qǐng)?jiān)徫疫@么有情懷）短短三個(gè)月，他已經(jīng)在福建推開(kāi)7個(gè)城市，上個(gè)月的回款邁過(guò)100萬(wàn)......好了，兩者對(duì)比，高下立判?，F(xiàn)在你們知道我說(shuō)的真營(yíng)銷(xiāo)和假營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別了吧。

其實(shí)上期Mako鄧提到的百歲山玻瓶水，走的就是細(xì)分場(chǎng)景下的產(chǎn)品需求之“道”，他們發(fā)現(xiàn)了商務(wù)及會(huì)所的用戶(hù)需求，果斷入市。這個(gè)“市”不是創(chuàng)造出來(lái)的，它本來(lái)就在那里，人人平等，只是有些水企沒(méi)看見(jiàn)，或看見(jiàn)了不覺(jué)得是機(jī)會(huì)而已。有些人一談產(chǎn)品必說(shuō)用戶(hù)需求，真正一說(shuō)到用戶(hù)卻全部都是“術(shù)”的技巧，完全沒(méi)有“道”的策略，不過(guò)是些畫(huà)皮般的產(chǎn)品換妝，容量大小，價(jià)格高低，更有老板直接就談設(shè)計(jì)喜好，廣告金句，以為變個(gè)臉說(shuō)句好聽(tīng)的就能賣(mài)，豈不知那只是你的喜好，你想聽(tīng)得話(huà)術(shù)罷了。不在真正的用戶(hù)需求方面做深度思考，人家憑什么路轉(zhuǎn)粉?

有些營(yíng)銷(xiāo)人我嚴(yán)重懷疑他是不是偽營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)口馬斯洛需求，閉口科特勒定位，畫(huà)幾個(gè)倒金字塔，上幾張XY圖，看見(jiàn)沒(méi)？空缺所指就是定位所在......定尼馬呀，你還有理了，你定的位本質(zhì)還是別人的牙碎。先扯到這兒，拋磚引玉，自行腦補(bǔ)。需要強(qiáng)調(diào)的是，“市場(chǎng)” 就在那里，你的產(chǎn)品能不能滿(mǎn)足用戶(hù)需求，全在你是不是發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的需求契合。沒(méi)想明白前，別老想著發(fā)新品，沒(méi)用的。